Was ist Upselling? Definition
Upselling bezeichnet den Verkauf einer höherwertigen Variante statt des ursprünglich gewählten Produkts. Der Kunde kauft dasselbe, nur größer, besser ausgestattet oder in einer längeren Laufzeit. Ziel ist ein höherer Bestellwert bei unveränderten Akquisekosten.
Anders als beim Cross-Selling kommt kein zweites Produkt hinzu, die Entscheidung bleibt innerhalb einer Produktfamilie.
Warum die Preisspanne entscheidet
Upselling funktioniert am besten, wenn der Aufpreis im Verhältnis zum Grundpreis klein wirkt und der Mehrwert sofort verständlich ist. Ein Sprung von 40 auf 55 Euro mit klarem Zusatznutzen wird häufig mitgenommen, eine Verdopplung selten.
Wirksam ist auch die Darstellung mehrerer Stufen nebeneinander. Die mittlere Option wird überdurchschnittlich oft gewählt, wenn darüber eine teurere Variante steht.
Typische Formen im Shop
Verbreitet sind Größen- und Mengenstaffeln mit sinkendem Grundpreis, Produktvergleiche direkt auf der Produktseite, Abo-Modelle mit Preisvorteil gegenüber der Einzelbestellung und erweiterte Garantien.
Bei Mengenstaffeln ist die Grundpreis-Angabe zu beachten, damit die Ersparnis nachvollziehbar und rechtlich korrekt dargestellt ist.
Wo die Grenze liegt
Upselling wird zum Problem, wenn die günstigere Option künstlich schlechtgeredet oder versteckt wird. Kunden, die sich überredet fühlen, retournieren häufiger und kommen seltener wieder. Der kurzfristige Gewinn geht dann zulasten von Wiederkaufrate und Retourenquote.
Rechtlich unzulässig sind voreingestellte Zusatzoptionen, die der Kunde aktiv abwählen muss. Solche Voreinstellungen sind im Fernabsatz nicht wirksam vereinbart.
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