Was ist Cross-Selling? Definition
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf ergänzender Produkte zusätzlich zum eigentlichen Artikel. Zum Laufschuh kommen Socken, zur Kamera die Speicherkarte. Ziel ist ein höherer durchschnittlicher Bestellwert bei gleichbleibenden Akquisekosten.
Der wirtschaftliche Reiz liegt genau darin: Der Kunde ist bereits gewonnen und bezahlt, jeder zusätzliche Artikel verbessert das Verhältnis von AOV zu CAC, ohne dass weitere Werbekosten anfallen.
Abgrenzung zum Upselling
Beim Upselling verkaufst du eine höherwertige Variante desselben Produkts, etwa das größere Modell oder die Premium-Ausführung. Beim Cross-Selling kommt ein anderes Produkt hinzu. Beide Ansätze schließen sich nicht aus, sollten aber nicht gleichzeitig an derselben Stelle auftreten, weil das die Entscheidung überlädt.
Wo Empfehlungen wirken
Auf der Produktseite funktionieren echte Ergänzungen, im Warenkorb kleine Zusatzartikel mit geringem Preis und nach dem Kauf Angebote, die den Bestellvorgang nicht mehr stören. Der One-Click-Upsell direkt nach der Bezahlung nutzt genau dieses Fenster.
Auch die Bestellbestätigung und die E-Mail-Strecke nach dem Kauf eignen sich, etwa wenn das Verbrauchsmaterial zum gekauften Gerät zur Neige geht.
Was den Effekt zerstört
Empfehlungen ohne inhaltlichen Zusammenhang werden ignoriert und wirken beliebig. Ebenso schädlich sind zu viele Vorschläge: Sie lenken vom Kaufabschluss ab und erhöhen die Abbruchrate. Ein bis drei passende Artikel schlagen eine lange Liste.
Sinnvoll sind zudem Bundles aus Artikeln, die tatsächlich zusammen genutzt werden. Sie ersparen dem Kunden die Auswahl und lassen sich mit einem kleinen Preisvorteil verbinden.
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