Was ist die Sell-Through-Rate? Definition und Berechnung
Die Sell-Through-Rate (Abverkaufsquote) zeigt, welcher Anteil einer eingekauften Warenmenge in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurde. Sie wird berechnet als verkaufte Einheiten geteilt durch die verfügbare Menge zu Beginn des Zeitraums. Hast du 500 Stück eingekauft und im Monat 300 verkauft, liegt die Rate bei 60 Prozent.
Die Kennzahl stammt aus dem stationären Handel und ist im E-Commerce vor allem bei saisonaler Ware und bei Eigenmarken wichtig, wo du selbst über Einkaufsmengen entscheidest.
Unterschied zum Lagerumschlag
Beide Werte behandeln dasselbe Thema aus verschiedenen Blickwinkeln. Der Lagerumschlag betrachtet den gesamten Bestand über ein Jahr und misst die Kapitalbindung. Die Sell-Through-Rate schaut auf eine konkrete Charge in einem kurzen Fenster und beantwortet die Frage, ob eine Einkaufsentscheidung richtig war.
Was die Zahl für Nachbestellungen bedeutet
Eine sehr hohe Rate ist zwiespältig. Sind nach zwei Wochen 90 Prozent verkauft, hast du gut eingekauft, aber vermutlich zu wenig bestellt und Umsatz liegen lassen. Eine sehr niedrige Rate deutet auf falsche Menge, falschen Preis oder mangelnde Sichtbarkeit des Artikels hin.
In der Praxis legen Händler Schwellen fest, ab denen automatisch nachbestellt oder abgeschrieben wird. Bei Saisonware wird die Rate zusätzlich gegen den Restzeitraum der Saison gehalten: Wer zur Halbzeit erst ein Drittel verkauft hat, muss den Preis senken, statt auf Nachfrage zu hoffen.
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